直销企业的直销造产争力核心竞争力到底是什么呢？依我一贯的观点，直销企业的企业核心竞争力，总离不开这样几点：产品、何打高管团队的品核运营管理能力、企业综合实力、心竞学漫销企奖金制度。涂阳谈直当然现阶段仍不可否认直销牌照也是业管一个要件。我们先来说产品吧。理系列篇为什么说产品也是直销造产争力直销企业的核心竞争力要素之一呢？因为产品是市场存在与发展的基础，如果没有产品，企业就是何打变相或纯粹的资金盘了。那么直销行业什么产品才更具有竞争优势呢？品核依国家相关法规，直销行业产品类别目前仅限定为六大系列，心竞学漫销企因此，涂阳谈直直销企业的业管产品要么合法，在六大类中，要么不合法，在六大类以外。那么问题来了，如果产品不合法，怎么办？通常的做法是，依企业现有的产品，在科技上向功能型拓展，增加产品的保健功能，从而向合法的保健方向挂靠，在获得国家相关部门的批准认可后开展直销经营。另外，限于我国对直销产品的规定，行业同质化现象非常严重，而且仅化妆品保健品营养品就占去了几乎九成。如果产品合法，则通常竞争会异常激烈。因此，如果有一款好的产品，避免了同质化现象，又极有卖点，那么就具备了我们所说有产品上的核心优势了。然而如何才能找准你的产品，在众多雷同的产品中脱颖而出，获得客户的认可呢？换句话说，直销行业到底需要什么样的产品，或是什么产品才比较适合直销行业运营？那么我们就要结合直销行业的特点来具体分析了。我认为最适合直销的产品应当具有以下三个特点：特点一，利润极高而售价并不很高的产品。利润微薄的产品，没有足够的利润空间返馈给经销商作为销售俑金。因此，一款产品，如果其成本过高，哪怕它可以售价很高，也不是理想的直销产品了。因为以一般消费心理，产品售价高，就一定要有相匹配的实用功能与科技含量或是品牌含金量，否则就是卖价格而非卖价值了，而较难为市场接受。即便此类产品有市场，比如汽车、奢侈品或大型家电，但因价格过高，也不宜重复消费多次购买，如果这样的产品来做直销，多是一次性交易，要想市场做大，往往会在奖金制度上想办法，这样就会变成“拉人头”了。因此，适宜直销的产品，必须要有足够的利润空间，同时产品价格又不能过高。也许有人会不明白了，认为如果一款产品，既然已是高利润产品了，为何还担心没市场而要走直销呢？通常，如果产品利润足够是不愁市场的，否则要么就是人们普遍还不太需要的东西，要么就是看似可有可无的东西，要么就是实用性与效果虽有但却并不直观的东西，或要么在当前人们的生活条件与消费水平及消费观念上都不太需要的东西。比如当前直销行业中营养保健品就属此类，这类产品的特点就是利润高但并不太为消费者所接受，而令人尴尬的是却也不能降价，否则让人质疑其保健与营养价值而更没市场。那么或许又有人会说，化妆品也算得上是高利润产品，又是实用型产品，按说以传统销售方式也应不愁市场，为何有如此多的化妆品厂家走直销呢？这是因为化妆品市场竞争激烈，且价位普遍被拉高了，如果某产品单独降价至很低，也会被消费者质疑其品质，而不太可能为消费者所接受。如果美容日化产品想在传统市场竞争中脱颖而出，则需要在广告与品牌运营方面付出巨大的努力，且还不知是否真能抢占一席之地，倒不如以同样的代价按直销的方式来运营了，至少这样会有精准的客户群。这应当就是为什么营养保健品与化妆品这些产品要走直销模式的原因了。特点二，实用功能型及高科技含量型产品。这类产品的特点在于以实用型功能型或是高科技专利技术型来吸引客户眼球，更有利于迎合与满足客户心理。同时因为更具功能与科技性，也有利于价格的适度提升。但同样的道理，这类产品也必须符合上文所说利润高且单价不太高的特点，否则一旦价格过高，就无法令消费者循环多次购买，最后也会如上文所分析一样，最后又成为变相的“拉人头”了。特点三，消耗品。如果希望产品能用于循环消费多次购买，那它就应当是日用品或是消耗品了。因此，我们不妨来做个总结，相对来说，更适宜做直销的产品，应当是那些利润高且单价适合，同时又是科技含量较高的实用型或功能型的日用品。如果你的企业的产品具有这些特点，那你的产品就具有了核心竞争优势了。明白了此点，那么你的企业产品属于哪一类呢？如果是营养保健品或化妆品，一定因同质化高而竞争激烈，那就必须往更实用更具有显著功能的科技含量上提升，使产品往差异化方向发展。如果你的产品不属于国家认可的直销六大类，那你就需要在功能与科技上提升，使之往保健上靠拢而获批准。如果你的产品属实用型功能型科技型产品而获得了国家批准，那就需要使它尽量能满足利润高而单价适宜的特性，以利于客户多次购买而循环消费，避免企业涉嫌“拉人头”。也许还有人还会说，为何行业内有许多企业其产品并不符合以上特点，但其业绩却一直非常好且影响力极大呢？在我看来，如果企业产品不符合上述特点且业绩很大，则其营销模式通常可能不是以产品为导向，而是以事业机会为导向。如果业绩很好则更可能以大单来迅速拉高业绩，但大单对客户来说多是一次性投入，以赢取“事业机会”。然而客户之所以愿意高投入，通常是因为高回报高诱惑，比如企业以返利分红等方式吸引客户的加入。但显然这样做对企业与消费者来说都存大极大的风险与隐患。话说回来，如果你的产品既不属于利润高的产品，又不属于日常消耗品，而仅仅是功能性日用品且价格还并不便宜，应当怎么办呢？那就需要在现有的产品之外，再引入符合国家规定的直销产品，且最好是如上文所说的消耗性产品，再配上合适的PV，然后通过制度设计来刺激循环消费，将循环消费的部分也计入奖金，这样最大限度地弥补“拉人头”的缺陷。但无论如何，到底也还是美中不足，产品的核心竞争力受到了一定的限制。涂阳学2016年9月24日